×
March 17,2018

Activator Essential 13 : Pitch Deck Structure

Dr. Sarunya Sensupa
Chief Financial Officer , DURIAN CORP

โครงสร้างการทำ Pitch Deck สำหรับสตาร์ทอัพ

โดย ดร.ศรัญญา เสนสุภา

หนึ่งในเครื่องมือสร้างรายได้ของสตาร์ทอัพ นอกจากเรื่องเทคโนโลยีและโมเดลธุรกิจ ก็คงหนีไม่พ้น Pitch Deck หรือเรียกง่าย ๆ ว่า Powerpoint สำหรับใช้นำเสนอ เพราะเป็นสิ่งที่ช่วยให้นักลงทุนเข้าใจธุรกิจ เห็นอนาคตของสตาร์ทอัพนั้น ๆ จนอยากจ่ายเงินลงทุนให้

แน่นอนว่าเงินลงทุนมีผลต่อความสำเร็จเป็นอย่างมาก เพราะสิ่งที่ทำให้สตาร์ทอัพแตกต่างจากธุรกิจทั่วไปก็คือการเติบโตแบบก้าวกระโดด หรือ Scale ซึ่งจะเป็นการเติบโตแบบหลายเท่าในเวลาอันสั้น เงินจากการระดมทุนเป็นสิ่งสำคัญที่ทำให้สตาร์ทอัพเติบโตแบบ Scale ได้  จึงมีความจำเป็นที่คนทำสตาร์ทอัพจะต้องรู้จักโครงสร้างของ Pitch Deck และออกแบบมันอย่างตั้งใจ

ก่อนจะพูดเรื่องโครงสร้างของ Pitch Deck มาทำความรู้จักกับการ Pitch ที่มีอยู่ทั้งหมด 3 ประเภท ดังนี้

  1. Elevator Pitch เป็นการนำเสนองานที่ใช้เวลาสั้น ประมาณ 30 – 90 วินาที หรือชั่วเวลาที่อยู่ในลิฟท์  ใช้ข้อความสั้น ๆ ได้ใจความและเรียบง่าย เป้าหมายไม่ใช่เพื่อให้ได้เงินลงทุนทันทีที่พูดจบ แต่เพื่อได้รับความสนใจจากผู้ฟัง และมีโอกาสได้นัดประชุมเพื่อนำเสนอยาว ๆ อีกครั้ง

เนื้อหาหลัก ๆ ในการทำ Elevator Pitch ก็คือ Problem ปัญหาของคนกลุ่มหนึ่ง(ซึ่งเป็นกลุ่มใหญ่มากพอที่จะทำให้ธุรกิจ scale ได้)  ที่จะถูกแก้ไขได้ด้วยธุรกิจของเรา เพื่อเป็นการบอกศักยภาพของธุรกิจและขนาดของตลาด ซึ่งจะเป็นการทำให้เห็นการเติบโตของธุรกิจในอนาคต

กรอบแนวคิดง่าย ๆ ในการนำเสนอแบบ Elevator Pitch จะมีอยู่ 4 ประเด็นหลัก ๆ ด้วยกัน ได้แก่

Hook – เนื้อหาที่จะทำให้คนหันหน้าขึ้นมามอง และสนใจการพรีเซนท์

Problem – ปัญหาที่ผู้คนจำนวนมากมีร่วมกัน และเรามองเห็น

Solution – แนวทางแก้ไขปัญหาที่ธุรกิจของเราส่งมอบให้กับผู้คนเหล่านั้น

Close – บอกกับนักลงทุนว่าเราต้องการอะไร เช่น ต้องการเงินลงทุนเท่าไร เอาไปทำอะไรบ้าง พร้อมกับหาโอกาสนัดประชุมเพื่อนำเสนอแบบยาว ๆ อีกครั้ง

เคล็ดลับเล็ก ๆ สำหรับการนัดประชุมครั้งต่อไปก็คือ ถามแบบเจาะจงวันเวลา เช่น “วันจันทร์บ่ายสองว่างมั้ยคะ” อย่าถามว่า “พอจะมีเวลาว่างวันไหนคะ”

  1. Demo Pitch การนำเสนอในเวทีต่าง ๆ ที่มักจะใช้เวลาอยู่ระหว่าง 3- 7 นาที โดยอาจจะเป็นการนำเสนอเพื่อระดมทุน  ในรอบ Seed round ซึ่งสตาร์ทอัพมักจะอยู่ในช่วง Ideation stage สไลด์สำหรับ Demo Pitch จะมีอยู่ 10 – 20 สไลด์ พูดเฉพาะสิ่งสำคัญเท่านั้น

     

    Pitch Deck Structure for early stage

    1. First page ชื่อของธุรกิจพร้อมคำอธิบายง่าย ๆ สั้น ๆ ที่ทำให้รู้ว่าธุรกิจนี้ทำอะไร เกี่ยวข้องกับอะไร
    2. The Problem ใครบ้างมีปัญหานี้ อธิบายแบบเคลียร์ ๆ
    3. Your solution ปัญหานั้นสามารถแก้ได้ด้วยธุรกิจของเราอย่างไร
    4. Market size ขนาดของตลาด เพื่อแสดงให้เห็นว่าปัญหาของคนเหล่านั้นมีมูลค่ามากแค่ไหน มีโอกาสอย่างไร จะทำเงินให้ธุรกิจเป็นเท่าไร
    5. Business model / Revenue model วิธีทำรายได้ของธุรกิจ
    6. Marketing plan / Milestone แผนการเข้าสู่ตลาด อาจจะแบ่งออกเป็นเฟส หรือไมล์สโตน เพื่อให้เห็นสเต็ปในการพัฒนา
    7. Competition สภาพการแข่งขันในตลาด คู่แข่งเป็นใคร เราอยู่ตำแหน่งไหน
    8. Difference / Unfair advantage ความได้เปรียบในการแข่งขันที่คู่แข่งไม่สามารถเลียนแบบได้
    9. Team / Founder / Co-Founder แนะนำทีมงาน เพราะเป็นส่วนหนึ่งที่ทำให้ธุรกิจโดดเด่นในสายตานักลงทุน
    10. Closed page ต้องมีชื่อธุรกิจและช่องทางการติดต่อกลับ รวมไปถึงเว็บไซต์ ในกรณีที่ต้องการหาข้อมูลเพิ่มเติม

นอกเหนือไปจากการจัดทำ Pitch Deck แล้ว สิ่งที่จะขาดไปไม่ได้ก็คือ Mood & Tone ในการนำเสนอ ซึ่งจะต้องใช้ ความกระตือรือร้นเป็นพิเศษ ไม่ใช้น้ำเสียงเนือย ๆ ราบเรียบชวนให้หลับ และสิ่งสำคัญที่สุดก็คือ ต้องฝึกซ้อมเพื่อให้การนำเสนองานเป็นไปตามแผน และมีประสิทธิภาพสูงสุด

  1. Investor Pitch การนำเสนองานเมื่อนักลงทุนสนใจธุรกิจของเราจริง ๆ ซึ่งจะมีเวลามากขึ้น เพราะต้องลงรายละเอียด อาจจะใช้เวลามากถึง 2-3 ชั่วโมง ต้องเตรียมตัวสำหรับ Q&A และอาจจะไม่จบภายในครั้งเดียว นักลงทุนจะมีการบ้านให้กลับไปคิดต่อเพื่อกลับมานำเสนอใหม่อีกครั้ง

In Collaboration With