×
January 22,2018

Activator Essential 3 : Transform yourself to be the real STARTUP

Robin Loh
Chief Digital Officer , Allianz Asia Pacific

Transform yourself to be real startup

By Robin Loh Chief Digital Officer, Allianz Asia Pacific

การมีแค่ไอเดียอย่างเดียวคงไม่สามารถเป็นสตาร์ทอัปที่ประสบความสำเร็จได้ แต่ต้องเป็นไอเดียที่ตกผลึก และลงมือทำให้เกิดขึ้นได้จริง นั่นคือเหตุผลที่ต้องมีเซสชั่นนี้ในโครงการบ่มเพาะสตาร์ทอัป Allianz Ayudhya Activator

จาก Ideation stage จะทรานส์ฟอร์มให้กลายเป็นธุรกิจที่ทำเงินได้ และประสบความสำเร็จอย่างยั่งยืนได้อย่างไร?
เซสชั่นนี้บรรยายโดยคุณ Robin Loh ซึ่งเคยมีประสบการณ์บริหารสตาร์ทอัปให้กับ Ping-An Insurance ผู้ให้บริการทางการเงินครบวงจรในประเทศจีน เป็นบริษัทที่ประสบความสำเร็จสูงสุดจากโครงการบ่มเพาะสตาร์ทอัป และในปัจจุบันมีธุรกิจในเครือเป็นจำนวนมาก โดยแบ่งออกเป็น Tradition business และ Non-Traditional Business

ส่วนที่เป็น Traditional Business ของ Ping-An ได้แก่ ธุรกิจประกันภัย รวมไปถึงธุรกิจการเงิน ส่วนที่เป็น Non-Traditional Business ได้แก่ ธุรกิจเกี่ยวกับอินเทอร์เน็ตทั้งหมด รวมทั้งโครงการบ่มเพาะสตาร์ทอัป โดย FinTech ก็เป็นหนึ่งในนั้น และมีส่วนสำคัญอย่างมากที่ช่วยให้ Ping-An เติบโตเป็นยักษ์ใหญ่ทางด้านการเงินของจีน และสามารถสร้าง ecosystem ที่สมบูรณ์แบบ รองรับความต้องการทางการเงินที่หลากหลายของลูกค้าได้

สตาร์ทอัปที่แท้จริงคืออะไร?

ในมุมมองของคุณ Robin ความหมายของสตาร์ทอัปก็คือบริษัทที่ถูกออกแบบมาให้เติบโตอย่างรวดเร็ว นั่นคือเหตุผลว่าทำไมเทคโนโลยีจึงเข้ามามีบทบาทสำคัญในการเติบโตแต่ละ Phase นับตั้งแต่ระยะ Infant, Expansion ไปจนถึง Maturity ซึ่งสตาร์ทอัปที่เติบโตได้ถึงระดับนี้ก็จะอยู่ในระดับเดียวกับ Facebook หรือ Netflix

ย้อนกลับมาที่ Ping-An ซึ่งคุณ Robin หยิบแพลตฟอร์มชื่อ ONE-CONNECT มาเป็นกรณีศึกษา ในฐานะที่เป็นแพลตฟอร์มที่สามารถเติบโตได้อย่างรวดเร็ว ตอบโจทย์ผู้บริโภค เพราะคนจำนวนมากในจีนต่างก็ใช้บริการทางการเงินหลากหลายรูปแบบ ไม่ว่าจะเป็นประกันชีวิต บัญชีเงินฝาก เงินกู้ การลงทุน ฯลฯ โดยที่ผู้บริโภคเหล่านี้ต่างก็ต้องการคำแนะนำทางการเงินที่เหมาะสมกับตัวเอง

สิ่งที่ ONE-CONNECT นำเสนอให้กับผู้บริโภคเหล่านี้ก็คือ เป็นแพลตฟอร์มกลางที่ผู้บริโภคสามารถเข้าถึงได้และใช้บริการทางการเงินได้ด้วยตัวเอง ตั้งแต่ตรวจสอบยอดเงินคงเหลือในบัญชีธนาคาร ไปจนถึงเรียกดูกรมธรรม์ประกันชีวิตที่ทำเอาไว้ และมีเนื้อหาที่น่าสนใจเกี่ยวกับการเงินให้ติดตามได้ในแพลตฟอร์มเดียวกัน

ONE-CONNECT มีโมเดลการทำเงินที่ชัดเจน กลยุทธ์หลักก็คือการเปิดให้มากที่สุด (As open as possible) ในตอนแรก เพื่อดึงดูดผู้ใช้งานทั่วๆ ไปให้เข้ามาทดลองใช้ และกลายเป็น Active user หรือก็คือโมเดลแบบ B2C ซึ่ง Ping-An จะยังไม่มีรายได้จากผู้ใช้งานกลุ่มนี้

อย่างไรก็ตาม กลยุทธ์ดังกล่าวถือเป็นส่วนสำคัญที่ช่วยให้ ONE-CONNECT สามารถเติบโตได้อย่างก้าวกระโดด เพราะเป็นการรวมผู้ใช้งานจำนวนมากเข้ามาไว้ในที่เดียวกัน กลายเป็นฐานข้อมูลขนาดใหญ่สำหรับธุรกิจที่มองหาช่องทางการเข้าถึงผู้บริโภคจำนวนมาก

ดังนั้น ONE-CONNECT จึงมีบริการทั้งในส่วนที่เป็น B2C, F2B (Finance to Business) และ F2F (Finance to Finance)

จะเห็นได้ว่าโมเดลนี้จะใกล้เคียงกับ Facebook ที่รวมเอาคนจำนวนมากมาอยู่ด้วยกัน และเก็บเงินค่าโฆษณาจากธุรกิจที่ต้องการเข้าถึงคนกลุ่มนี้ แทนที่จะเก็บจากผู้ใช้งานโดยตรง แต่สิ่งที่จะขาดไปไม่ได้ก็คือ IP ของผู้ใช้งานทั่วๆ ไป ซึ่งเป็น Value ที่ลูกค้าองค์กรมองหา

หัวใจสำคัญของการทำให้ธุรกิจเติบโตอย่างรวดเร็วก็คือ การมี Value Proposition ที่ชัดเจน ช่วยเร่งให้เกิด Network effect (แปลแบบง่ายๆ คือการแนะนำแบบปากต่อปาก จากลูกค้าคนหนึ่งไปถึงผู้คนที่อยู่แวดล้อมตัวเขาเอง)

คุณ Robin สรุปว่า การทำสตาร์ทอัปที่ต้องการทำรายได้อย่างรวดเร็ว อาจจะไม่จำเป็นต้องโฟกัสที่ลูกค้าองค์กรเสมอไป ถึงแม้ว่าลูกค้ากลุ่มนี้จะยินดีจ่ายมากกว่าลูกค้าทั่วไปก็ตาม นั่นทำให้เราต้องกลับไปทบทวนเรื่อง Value Proposition และโมเดลการทำรายได้ให้ดีๆ (What’s your monetization strategy)

5 Easy steps to grow fast!

จากประสบการณ์ในวงการ FinTech และสตาร์ทอัปของคุณ Robin เขาสรุปว่า สตาร์ทอัปที่จะประสบความสำเร็จและเติบโตได้อย่างรวดเร็ว จะต้องมีคุณสมบัติดังต่อไปนี้

1.        โฟกัสกับการเติบโตอย่างจริงจัง (Be obsessed with growth) ซึ่งคำว่าการเติบโตในที่นี้เป็นได้ทั้งการมีจำนวน Active user ให้มากเข้าไว้ และโมเดลการทำเงินด้วย (Monetization) 
คุณ Robin อธิบายเพิ่มเติมว่า วิธีการทำงานก็มีส่วนสำคัญอย่างมากต่อการเติบโต โดยวิธีการง่ายๆ ที่จะทำให้ประสบความสำเร็จก็คือ กำหนด KPI ตั้งแต่ต้นปี และประเมินผลแบบรายเดือน รายวัน รวมทั้งแชร์ KPI ดังกล่าวให้ผู้ถือหุ้นได้รับรู้ด้วย 

2.        ระบุปัญหาของลูกค้าได้อย่างชัดเจน (Know your customers’ painpoints) ต้องมั่นใจว่ามันเป็นปัญหาจริงๆ ที่ลูกค้าจำนวนมากมีร่วมกัน (Serving big enough) นั่นคือที่มาของการกำหนด Value Proposition อย่างมีประสิทธิภาพ 

3.        พัฒนาโปรดักต์ที่แก้ปัญหาของลูกค้าได้จริง (Solving customers’ painpoints with product) เป็นหน้าที่ของ Product Manager ที่จะเปลี่ยนปัญหาของลูกค้าให้กลายเป็นฟีเจอร์ต่างๆ ที่ตอบโจทย์ ทำให้มันมีเหตุผลมากพอที่ลูกค้าจะต้องกลับมาใช้ซ้ำแล้วซ้ำเล่า 

4.        ทำการตลาด เพิ่มจำนวนผู้ใช้งาน (Marketing campaign and customer acquisition) หน้าที่ของเครื่องมือนี้ก็คือทำให้เกิดการทดลองใช้ และรักษาคนกลุ่มนี้ไว้ โดยไม่ลืมที่จะตรวจสอบติดตามผลว่าแคมเปญไหน หรือช่องทางใดที่ดึงดูดลูกค้าเข้ามาได้มากที่สุด
อย่างไรก็ตาม สตาร์ทอัปควรมีเครื่องมือที่ป้องกันการทุจริตเมื่อทำแคมเปญการตลาด เพราะการทำ Customer acquisition ในแต่ละครั้งมักมาพร้อมความเสี่ยงที่จะถูกลูกค้าหัวหมอโกง ยกตัวอย่างเช่น ธุรกิจคลิกฟาร์ม ที่อาจจะทำให้ธุรกิจเห็นว่ามีจำนวนดาวน์โหลดเข้ามามาก แต่นั่นก็เป็นเพียง Zombie account เท่านั้น ไม่มีประโยชน์ในทางธุรกิจเลย 

5.        ลงมือทำ ทดลองให้เร็ว ล้มให้เร็ว เพราะยิ่งทำ MVP (Minimum Viable Product) หรือนำเอาสมมุติฐานมาทดสอบได้เร็วเท่าไร ก็ยิ่งเรียนรู้ได้เร็วขึ้นเท่านั้น ทำให้เกิดการพัฒนาต่อยอดไปจนสามารถเป็นโปรดักต์ที่ตอบโจทย์ผู้ใช้งานได้จริง

บทสรุป 
สตาร์ทอัปคือธุรกิจที่ต้องเน้นการเติบโตอย่างรวดเร็ว โดยมีแผนการทำเงินที่จับต้องได้ และเป็นไปได้จริง นักลงทุน (VC) ไม่สนใจธุรกิจที่ไม่มีโมเดลการทำเงิน รวมไปถึงเน็ตเวิร์กต่างๆ ก็จะไม่เกิดขึ้น 
นอกจากนี้ หัวใจสำคัญของการเติบโตสำหรับธุรกิจสตาร์ทอัปก็คือการตั้งคำถาม ทดสอบสมมุติฐาน และทำสิ่งที่เรียกว่า Proof of concept อย่างรวดเร็ว เพื่อให้เกิดการพัฒนาเป็นโปรดักต์ที่เข้าไปแก้ปัญหาของลูกค้า  และสุดท้าย จงท้าทายตัวเองอยู่เสมอ เพื่อให้เกิดเป็นสิ่งใหม่ที่ดีที่สุดสำหรับผู้ใช้งาน

In Collaboration With