×
February 26,2018

Activator Essential 9 : Growth Hacking and Scaling

Chitpol Mungprom
CEO & Founder, ZANROO

Growth Hacking and Scaling

by Chitpol Mungprom

ในแง่มุมหนึ่ง Zanroo คือเครื่องมือ Social Monitoring ที่มีประสิทธิภาพ และในอีกแง่มุมหนึ่ง นี่คือตัวอย่างของธุรกิจสตาร์ทอัพที่สามารถเติบโตได้ด้วยตัวเองอย่างมั่นคง ปฏิเสธไม่ได้เลยว่า คุณชิตพล มั่งพร้อม CEO และผู้ร่วมก่อตั้ง Zanroo คือบุคคลที่เหมาะสมที่สุดสำหรับเซสชั่น Growth Hacking ของโครงการ Allianz Ayudhya Activator

จุดเริ่มต้นของ Zanroo ในปี 2013 มาจากการเป็นเว็บ Tracking ข้อมูลทั่วไปแบบเรียลไทม์ หาท็อปเทรนด์จาก Twitter ซึ่งเป็นสิ่งที่แบรนด์น่าจะใช้ประโยชน์ได้ เช่น บริษัทติดแก๊สรถยนต์ ก็น่าจะอยากรู้ว่ามีใครออกรถใหม่บ้าง 

หลักการคิดในการเริ่มทำธุรกิจที่จะเติบโตได้แบบ Growth Hacking 

  1. ทำแล้ว Scale ได้ทั่วโลก ไม่ใช้วิธีขยายแบบ 1 ต่อ 1 แต่ต้องเป็น 1 ต่อ 10 หรือ 1 ต่อ 100 
  2. ต้องเป็นธุรกิจที่ไม่พึ่งคนอื่น ใช้วิธีการเป็นพาร์ทเนอร์กัน 
  3. Cash flow ต้องดี รับเงินสด จ่ายเงินผ่อน 
  4. ล้มแล้วไม่เจ็บ ใช้เงินเท่าที่มีมาเริ่มทำ ไม่ต้องกู้

กลายเป็นจุดเริ่มต้นของธุรกิจ Zanroo ที่ในตอนนั้นยังไม่เรียกตัวเองว่าสตาร์ทอัพ และ 1 เดือนหลังจากเริ่มเอาไอเดียไปขายให้กับบริษัทต่างๆ Zanroo ก็ได้ Contract มูลค่ารวม 1 ล้านบาท และเริ่มส่งมอบงานตาม Commitment ให้กับบริษัทเหล่านั้น ซึ่งในตอนแรกมีพนักงานเพียง 2 คนเท่านั้น 

การเติบโตของ Zanroo เริ่มต้นมาจากการที่ CEO ทำตัวเป็นเซลล์ขายของด้วยตัวเอง มีรายการ Cold call วันละมากกว่า 100 สาย ตั้งแต่ 9 โมงเช้า ไปจนถึง 5 โมงเย็น มีรายการ Follow up และนัดประชุมวัน 4-5 ครั้งกับลูกค้า 

ในส่วนของการทำ Prototype ในช่วงเริ่มต้น มาจาก Commitment ที่ให้กับลูกค้าแต่ละเจ้า ซึ่งจะเป็นการ Customize ตามความต้องการ เช่น บริษัทแก๊สติดรถยนต์ ก็จะอยากได้ข้อมูลจากทั้ง Twitter และเว็บไซต์ที่เกี่ยวข้อง ซึ่งก็จะเป็นแพ็คเกจเฉพาะสำหรับแต่ละเจ้า 

หลังจากนั้น 4 เดือน Zanroo จึงมีพนักงานคนแรกที่เข้ามาช่วยเเป็นทีมซัพพอร์ต ช่วยดูแลลูกค้าหลังจากปิดการขาย ส่วนงานขายยังเป็นหนัาที่ของ CEO เพียงคนเดียว ซึ่งเป็นไปตามหลักการ Lean startup 

อย่างไรก็ตาม นี่คือจุดเปลี่ยนของธุรกิจที่จะต้องมีการปรับตัวและปลดล็อคความเชื่อของตัวเอง เพราะยิ่งบริษัทเติบโตขึ้น ค่าใช้จ่ายก็ยิ่งมีมากขึ้น เมื่อต้นทุนเริ่มบวม ก็ต้องหาคนเพิ่มเพื่อมาช่วยหาเงินเข้าบริษัท กลายเป็นที่มาของการ Scale ทีมขาย 

ในมุมของ Growth Hacking การสร้างทีมขายคือการ Clone ตัวเองออกมาเพื่อช่วยทำงาน และในกรณีของ Zanroo มันคือการก๊อปปี้ CEO ที่ทำหน้าที่ขายของมาตลอด นับตั้งแต่เริ่มต้น เป็นการก๊อปปี้ทั้งในแง่ของทักษะและทัศนคติ (Skill and Attitude) 

เคล็ดลับในการ Clone ตัวเอง คือทักษะการเป็นผู้นำ ซึ่งลองทำมาทั้งหมด 4 ประเภท ตามช่วงเวลาและสเตจต่างๆ ของธุรกิจ ได้แก่

  1. นำด้วยอำนาจ ขอเป็นเผด็จการเพื่อให้องค์กรเดินไปข้างหน้าอย่างรวดเร็ว ข้อดีก็คือธุรกิจเดินหน้าอย่างรวดเร็วได้ตามที่คาดไว้ แต่ข้อเสียก็คือเกิดความขัดแย้งระหว่างทีมงาน 
  2. นำด้วยความดี เป็นผู้นำที่ Nice ทำให้คนมีความสุข จดจำความฝันของทุกคนในบริษัทได้ นำด้วยความเข้าใจทุกคน เป็นช่วงเวลาที่ทุกคนมีความสุข แต่ธุรกิจไม่โต 
  3. นำด้วยการทำให้ดู แก้ปัญหาให้ดู ลงรายละเอียดเพื่อทุกคน แต่ข้อเสียก็คือ กลายเป็นผู้นำที่มองไม่เห็นภาพรวม วิ่งวุ่นแก้ปัญหาทั้งวัน
  4. นำด้วย Culture ซึ่งจะเริ่มตั้งแต่การ Recruit คนที่ใช่เข้ามาทำงาน ซึ่งไม่ได้หมายถึงคนที่มีประสบการณ์จากบริษัทใหญ่ๆ เสมอไป เพราะประสบการณ์จากบริษัทใหญ่ที่เติบโตจนนิ่งแล้วอาจไม่สามารถนำมาใช้กับบริษัทอายุ 5 ปีได้ รวมไปถึงการโปรโมทพนักงานให้ขึ้นสู่ตำแหน่งที่ใหญ่ขึ้น เพราะเซลล์ที่เก่งอาจจะไม่ได้เก่งเรื่องการคุมคนเสมอไป นอกจากนี้ การสอนงาน (Coaching) ที่จะประกอบไปด้วย 2 แบบ คือสอนทักษะ ซึ่งเป็นเรื่องไม่ยาก และทัศนคติ การสอนเรื่อง attitude ทำได้ด้วยการเล่าเรื่อง แชร์ให้เค้าฟังและให้คิดตาม แต่ก็จะมีบางคนที่อาจจะคิดไม่ได้อาจจะด้วยความมีอีโก้ต่างๆ ก็ต้องใช้วิธีการให้ฟีดแบคอย่างตรงๆ บางคนอาจจะต้องโหดหน่อย ต้อง hit on ground ให้เค้าหยุดคิดและฟังเรา แต่อย่าลืมว่าการทำแบบนี้ต้องมีเป้าหมายเข้าไปด้วย ว่าเราต้องการอะไรและอะไรที่ตกลงร่วมกันไว้

 

การระดมทุนในวันที่ประสบความสำเร็จ

 Zanroo เป็นธุรกิจสตาร์ทอัพที่ใครๆ ก็ยกให้เป็นตัวอย่างของความสำเร็จ และล่าสุดเพิ่งมีการระดมทุนในซีรีส์ A ด้วยมูลค่าที่มากกว่าซีรีส์ A ในไทย แน่นอนว่าไม่ได้มีแค่นักลงทุนเพียงเจ้าเดียวมาให้เลือก หลักการในการเลือกก็คือ ต้องตรงกับจุดยืนและสิ่งที่ Zanroo อยากจะเป็น นั่นก็คือการเป็นธุรกิจสตาร์ทอัพในสาย Marketing Technology 

 

อย่างไรก็ตาม การจะเลือกด้วยหลักการนี้ไม่ใช่เรื่องง่าย ถ้าไม่เห็นอนาคตของตัวเองตั้งแต่แรก ซึ่งเมื่อเห็นว่าบริษัทจะเติบโตอย่างไร แบบไหน ก็จะทำให้ตัดสินใจได้ง่ายขึ้น และไม่รู้สึกเสียดายที่ต้องปฏิเสธกลุ่มทุนรายใหญ่

 

แล้วจะรู้ได้อย่างไรว่าบริษัทมีมูลค่าเท่าไรในวันที่จะต้องคุยกับนักลงทุน 

โดยทั่วไปแล้วจะมีอยู่ 3 วิธีด้วยกัน 

  1. สตาร์ทอัพประเมินตัวเอง แล้วนักลงทุนจ่าย
  2. นักลงทุนประเมิน แล้วสตาร์ทอัพยอมรับได้
  3. ให้บริษัทที่ปรึกษาทางการเงินเข้ามาประเมิน ซึ่งเป็นวิธีที่ Zanroo ใช้ มูลค่าของบริษัทจึงมาจากการประเมินทั้ง Asset และผลกำไรที่เติบโตมาในแต่ละช่วง กลายเป็นการระดมทุนระดับพันล้านในซีรีส์ A 

 

คำถามต่อมาก็คือ เมื่อได้รับเงินลงทุนในระดับพันล้านมาแล้ว Zanroo จะเดินหน้าต่อไปอย่างไร 

คำตอบก็คือ “คน” เพราะแม้จะเป็นบริษัทซอฟท์แวร์ที่สามารถ Scale ได้อย่างง่ายดาย แต่การจะไปเปิดตลาดในต่างประเทศก็ยังต้องใช้คน ทั้งในการพูดคุยระดับวิสัยทัศน์กับลูกค้าและการทำงานส่วนที่เป็น Operation ลงรายละเอียด 

In Collaboration With